法人営業のすべてがわかる本

No.117 「法人営業のすべてがわかる本」高城幸司（2006年10月　日本能率協会マネジメントセンター）

■著者紹介
株式会社セレブレイン代表取締役社長。人事戦略のコンサルティング活動に従事するほか、経営幹部を育成するプロジェクト「オルティナ」をプロデュースしている。
リクルートの社員時代に6年間トップセール賞を受賞。また独立/起業を応援する「アントレ」を立ち上げる。

■目次
第1部 法人営業とは(法人営業とはこんな仕事
これからの法人営業はこう変わる)
第2部 法人営業の実践ノウハウ(営業活動とプロセスはこうして管理する
アプローチをかけるまでの準備
速やかかつ効果的なアプローチ ほか)
第3部 「法人営業力」を高める(「法人営業脳」を鍛えるトレーニング
本当に使える人脈はこうつくる)

■読書目的
法人営業とはどういう仕事なのか、法人営業において何が重要なのかを知ること

■本書の所感
本書のはじめに書いてあるとおり、法人営業の教科書を目指してつくられている。
法人営業に重要なのは感情ではなくロジックであることを基本とし、
営業のプロセスでどうすればよいのか、営業力をどう鍛えればよいのかという内容が描かれている。
営業プロセスの全体像が一覧できるページがないのが残念。

■気づき・学び
「営業」においてどのような頭の使い方をすると成果が出るのか、というコツがわかった。
提案書作成やプレゼンなどのあらゆる営業プロセスにおいて「どれだけイメージできているのか」
がポイントである。

法人営業のすべてがわかる本 (実務入門)